为解决行业销售市场乱象，保险业协会制定《指引》，明确了销售人员5大类共计60余项执业失信行为的特征描述，理清了认定主体的职责范围，规范了执业失信行为识别、立案调查、审定及复议等一系列工作流程，提出了执业失信行为记录在销售人员诚信管理中的应用机制。

　　依据保险销售从业人员执业失信行为对客户、保险公司和保险中介机构利益带来损失，或对行业、保险公司和保险中介机构的形象造成负面影响，《指引》将保险销售从业人员的执业失信行为划分为5大类，并给出定义，包括越权行为类，不当销售类，违约招募类，不当业务活动类以及其他类。

　　越权行为类：保险销售从业人员在执业过程中，从事超越授权范围的行为，包括未经所属保险公司和保险中介机构和客户授权以及在授权终止后、仍然实施的行为。其中包括，超越客户授权行为，超越机构授权行为及其他超越授权行为；

　　不当销售类：保险销售从业人员在销售过程中，通过采取欺骗、诱导、隐瞒等方式获取或输出不当利益并造成客户、保险公司和保险中介机构利益受损等行为。其中包括，销售误导行为，隐瞒重要信息行为，获取或输出不当利益行为，伪造资料行为，同业销售不当竞争行为，其他不当销售行为；

　　据悉，《指引》是由中国保险行业协会和国寿寿险牵头组织，大都会人寿、重庆协会、广西协会、人保财险、太保寿险、大童保险销售6家单位共同参与编制，前后历时一年多，在广泛调研保险机构对销售人员的品质管理制度和地方协会自律管理实践的基础上，参考借鉴相关金融行业从业人员诚信自律管理的经验和成果，通过调研、论证、立项、起草等多种形式充分听取行业意见建议，并进行多次修订完善，吸收行业建议数百条，最终完成该标准的制定工作。

　　对于执业失信行为的认定程序，《指引》也进行了详细的规定，明确保险公司和保险中介机构实施执业失信行为认定时，依据应正确、充分，不得没有依据而实施执业失信行为认定。且程序要规范，保险公司和保险中介机构应建立相应组织架构实施保险销售从业人员执业失信行为认定工作，认定过程应严格遵守相关程序规定，充分保障执业失信行为认定对象陈述、申辩、复议等权利。

　　根据《指引》，保险公司和保险中介机构对保险销售从业人员执业失信行为管理负有主体责任，应建立健全保险销售从业人员诚信管理制度，对执业失信行为实施事前警示教育、事中自查自纠、事后认定、处理以及执业失信行为信息的报送等。

　　此外，《指引》还对执业失信行为的识别、调查取证以及审定程序做出规范，明确保险公司和保险中介机构应当向执业失信行为当事人送达告知书，告知书应载明执业失信行为事实、相关依据、采取的惩戒措施等。对不能送达的，由保险公司和保险中介机构将审定结果予以公告。

　　同时要求，保险公司和保险中介机构应建立针对执业失信行为的复议机制，若执业失信行为人收到或应当收到执业失信行为认定告知后，对认定结果存在异议，可在十五个自然日内向审定机构的上级机构书面申请复议。若执业失信行为人未在规定期限内行使复议权，视为放弃权利。

　　根据《指引》，保险公司和保险中介机构应建立保险销售从业人员执业失信行为信息档案，其内容包括不限于执业失信行为人姓名、证件类型、证件号码、执业证号码、执业失信行为基本事实、相关证据、审定结果以及有关更改信息等。

　　而地方保险行业协会应建立保险销售从业人员执业失信行为记录信息管理机制，管理机制包括但不限于信息的保密、报送、归集、变更、撤销及查询等，并对保险公司和保险中介机构执业失信行为记录报送进行自律管理。