厦门市保险行业协会近期下发《厦门市人身保险公司防范投保套利自律公约》，拟在保险业率先探索以行业自律的方式规范佣金制度，从源头上打消保险销售人员“自导乱象”的动机。

　　根据《自律公约》，投保套利是保险销售人员“自导乱象”的根源。在人身险经营中，保险销售人员、销售团队或代理机构利用首年佣金以及各项激励费用之和高于新单首期保费而形成的价差，形成了投保套利。

　　业内人士表示，无论是退保套利还是退旧保新，都是因为在保险公司的营销制度设置上具有投保套利空间，保险销售人员才主动为之。因此，投保套利背后的不合理佣金制度，才是这一切乱象的根源。

　　基于此，《自律公约》提出，人身险公司应科学制定奖励政策，充分考量评估佣金、团队管理津贴、保单现金价值之和与首期保费之间的关系，科学确定业务奖励标准和兑现条件。

　　具体而言，人身险公司签约一年以上的销售人员，其首年直接佣金及业务企划奖励之和原则上不超过首年保费。首年直接佣金及业务企划奖励之和大于首年保费的，应确保首年直接佣金足额发放，对超过部分的业务企划奖励，按照一定比例延迟至第二年支付。

　　业内人士表示，这一规范性要求从源头上消除了投保套利空间。无论是去年行业重点整顿的自保件乱象还是行业长期存在的退保套利乱象，本质上都是因为保险公司首年佣金与奖励过高，甚至超出首年保费，导致保险销售人员通过误导营销、退保骗佣再投保等手段花式套取保险公司费用、肥了自己的腰包。

　　不仅如此，保险销售人员的高流动性也是重要诱因。

　　《自律公约》提出，人身险公司应将保单继续率纳入下辖机构的绩效考核和KPI考核，并按照“保单继续率随人走”的原则纳入各级管理干部的个人考核。绩效考核和KPI考核中，保费继续率和件数继续率否决线%。

　　此外，人身险公司还应建立识别模型，根据保单继续率、新人留存率、保费聚合度、投入产出效益指标等数据分析，识别出风险人员和团队。针对不同程度的风险行为，分别采取预警、约谈、限制部分产品销售、限制团队增员、解约等措施，实现精准防控。

　　业内人士表示，《自律公约》对保险业围绕佣金引发的销售乱象对症下药，预计正式实施后将产生立竿见影的效果。在银保监会强化保险销售管理的严监管态势下，预计未来将有更多地方探索佣金规范，根治销售乱象，重整市场风气。