传统营销组织与渠道模式下，存在许多无法解决的痛点问题。作为中国粮油产业领军企业的益海嘉里，同样面临传统营销组织模式的问题。

　　痛点1：营销方案统一性与市场特殊性的矛盾。

　　目前，大多数传统营销组织的营销方案是相对统一的，然而，随着互联网时代大众市场的破裂，小众市场的崛起，不同区域市场的差异性越来越大。这就造成统一性营销方案不够精准，针对性不强，难以发挥作用，造成营销资源浪费。

　　对益海嘉里来说，全国2000多个县域，每个市场的消费习惯不同，有豆油、菜油、花生油、调和油等不同市场；竞争对手不同，有鲁花、福临门、道道全等不同对手。面对千差万别的市场需求，相对统一的新品上市、促销推广等计划方案，就会遭遇水土不服的问题。

　　痛点2：营销调整迟缓与市场变化迅速之间的矛盾。

　　VUCA时代已至，市场变化速度有加快趋势。消费人群在变化，消费需求在变化，竞争对手在变化，而且变化的速度有加快趋势。传统集权式的营销组织一线无决策权，发现新情况后，只能通过层层汇报与指令传递进行反应，信息在传递过程中失真、扭曲，造成反应失当与缓慢。

　　痛点3：厂商营销目标与经销商利益的矛盾。

　　厂商与经销商的利益既有相同也有区别。厂商的营销目标是销售增长、产品升级，经销商的目标是赚钱。传统营销模式下，厂商每年给经销商下达销售任务与指标，在销售不利时，厂家会出现压货行动。经销商为自身利益，常常“阳奉阴违”，产品市场表现自然大打折扣。

　　随着竞争日益加剧，益海嘉里经销商出现老化现象，经营质量不高，经销商盈利下滑。帮助经销商提高经营质量与盈利能力，让经销商与厂商利益真正统一，是益海嘉里意识到的关键任务。

　　此外，在渠道下沉与深度分销趋势下，需要增加大量一线销售人员，给厂商带来成本负担。能否激活经销商团队，让厂商冲突转变成厂商协同，就成为一个极其关键的营销问题。